Linnar Schwarz
COO, Candis GmbH
Bei uns waren die Provisionen im Vertrieb historisch gewachsen, wir haben das so gemacht, wie es alle machen und uns nie darüber Gedanken gemacht, wie das das Verhalten von Leuten beeinflusst, besonders wenn es um Dinge geht, die nicht provisioniert oder individuell verzielt sind.
Nachdem wir mit den Organeers am Gehaltssystem und den KPI gearbeitet haben, gibt es heute keine Einzelprovisionen mehr und auch nur noch Teamziele. Außerdem haben wir die Fixgehälter hochgesetzt. Was dann das Thema Zieldiskussionen auch wieder ganz anders macht, weil man nicht mehr irgendwas aushandelt, sondern sich darauf konzentriert, was realistisch machbar ist. Das haben wir deutlich gemerkt, als wir im Team die Umsatzziele für 2021 gemeinsam ausgemacht haben. Das Team ist parallel zur Gehaltsumstellung auch erweitert worden – heute sind neben den Salees auch das Marketing und der Support Teil des Teams gemeinsam für ihre Umsatzziele verantwortlich.
Alle anderen KPI, die auf (Einzel-)Aktivitäten abzielen, haben wir auch gestrichen, weil sie nur ablenken und die Leute einschränken. Jetzt machen die Leute das, wo sie denken, da können wir als Team mehr Revenue adden und tauschen sich mehr miteinander aus, um besser zu werden.
Heute glaube ich, dass wir insgesamt richtig gute Leute haben, die wir eher von Höchstleistung abgehalten haben. Und wenn man diese vermeintlich kleinen Dinge geändert hat, sieht man jetzt, wieviel Energie das freisetzt.
